デジタル化が加速する現代市場において、マーケティングでデータ活用を行うことが非常に重要です。また、昨今はさまざまな領域においてDXが求められておりますが、営業活動もその一つの領域です。例えばSales Force Automation（SFA）やMarketing Automation（MA）システムを導入する企業が増えており、BtoBマーケティングにおけるデータ活用が加速しております。
そこで本記事では、BtoBマーケティングにおけるデータ活用について解説するとともに、AudienceOne®で実現するBtoBマーケティングをご紹介します。
BtoBマーケティングにおける課題とは？
BtoBマーケティングにおいては、大きく「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」のフェーズがあります。各フェーズにおける課題を見ていきましょう。
リードジェネレーション
リード獲得フェーズにおける「リードジェネレーション」においては、資料ダウンロードやウェビナーの申し込みを促進し、リード獲得を行います。その際にSFAなどを活用して、実際のリード情報や成約実績から、見込みの高そうな企業を探すことで、ターゲット企業を定めていきます。
しかし、せっかくターゲット企業を策定しても、なかなかピンポイントでアプローチする方法がなく、特に「認知・集客」のフェーズである広告配信のターゲティング等で課題となるケースが多いです。
また、サイトに誘導した後、リード化を行うまでのアノニマスのユーザーがどのユーザーなのかを分析することが出来ず、どのような企業・業種の人が興味関心を持ってサイト来訪しているのかを判定することが難しく、ターゲットを精緻化することが課題になるケースが多くあります。
リードナーチャリング
リード化した後のコミュニケーション領域である「リードナーチャリング」では、顧客の関心に応じてメルマガ等のコミュニケーションを行うことで見込み度合いを引き上げ、成約まで繋げることや、成約後の顧客に対してはアップセル・クロスセルを行うことで、案件獲得を行なっていきます。
メルマガ等に反応してくれた人に対しては、自社サービスへの関心度などを把握することが出来ますが、アクションがあるまではなかなか関心度を測る方法がありません。どの顧客・企業がどのような事に関心があるかをわからないため、優先的にアプローチをしていく対象を選定出来ない、という課題があります。
BtoBマーケティングにおいて活用されるデータについて
BtoBマーケティングにおける課題に対しては、どのようなデータを活用すれば解決できるのでしょうか。
BtoBマーケティングにおいてデータの種類は大きく「企業・法人」と「ビジネスパーソン」の2種類があります。「企業・法人」とは、企業の業種や従業員規模などの、企業の属性に関するデータです。「ビジネスパーソン」は職種や興味関心などの、顧客に関するデータです。
これら2つのデータを共に活用することで、より効果的なBtoBマーケティングを実現することが可能になります。「企業・法人」を用いて、自社商品にマッチするターゲット企業を策定していき、そのターゲット企業に属する適切な「ビジネスパーソン」にアプローチしていくことが重要となります。
AudienceOne®︎で実現するBtoBマーケティング
AudienceOne®には、BtoBマーケティングに活用できる様々なデータを保有しております。
まずは「企業・法人」に関するデータについては、日本最大級のデータベースを活用し、企業の顧客開拓や育成を支援するデータベースマーケティング事業を行なっているユーソナー社と協業しており、特定の企業属性に所属するユーザーへアプローチすることが可能です。
また「ビジネスパーソン」については、AudienceOne®が保有する膨大な3rdパーティデータによって、ユーザーの性年齢や興味関心等の判定が可能であり、さらにデータパートナーが保有する2ndパーティデータを活用することが判定することが出来ます。
これらのデータを活用して、先の課題解決を支援します。
リードジェネレーションにおける課題 ①
広告において適切なターゲティングが出来ていない
「認知・集客」においては広告配信によって、アプローチをすることが効果的ですが、各種プラットフォームのターゲティングデータでは企業情報等、BtoBに関するデータが不足しています。
そこでAudienceOne®が保有する「企業・法人」と「ビジネスパーソン」に関するデータを活用して、ターゲットをしている企業やユーザーに対してAudienceOne Connect®を利用することで配信可能になります。
本ターゲティング を行うことで、各種プラットフォームでは実現出来ないターゲティング を行うことが可能になり、効果的な広告配信を実現することが可能になります。
参考記事：【BtoB向け】Web広告の課題を解決する、データを活用した広告配信設計
リードジェネレーションにおける課題 ②
データが足りておらずユーザー分析ができていない
「認知・集客」の施策でサイトへ誘導を行った後、どのような企業やユーザーが関心を持ってくれたのかを分析し、把握したいと思います。しかし、リード化する前のユーザーは企業情報やユーザー情報等のデータが不足しており、分析を行うことが困難です。
そこで、AudienceOne®が保有する「企業・法人」と「ビジネスパーソン」に関するデータを活用して、サイトを来訪しているユーザーの分析することが可能になります。
こうした分析によって、リード化する前のアノニマスなユーザーも含めた企業属性等を把握することが可能になります。どのような企業のリードを取りこぼしてしまっているか、もしくはどのような企業を効率的にリード化できているのかを分析することで、ターゲットをより精緻に捉えることが可能です。
リードナーチャリングにおける課題 ①
顧客の更新データが少なくニーズの顕在化が不明瞭
リード化された後の顧客データだけでは、なかなか自社商材への関心度合いを判定することは困難です。そのため、自社サイト外の行動から自社商材等への関心を捕捉することが重要になります。
そこでAudienceOne®が保有するキーワード拡張機能を利用することで、任意のキーワードに関心があるユーザーを判定することが出来ます。さらに、ユーソナー社のデータと連携することで、どの企業に所属しているユーザーが自社商材等に関心があるかを判定することが出来ます。
本リストを活用することで、自社商材に関心が高い企業を判定することが可能になり、優先的にアプローチする企業を判定することが可能になります。
まとめ
本記事では、「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」の各フェーズにおける課題と、BtoBマーケティングで利用されるデータの種類について解説しました。
リードジェネレーションにおいては、見込みの高いターゲットを策定し、しっかりターゲットとした企業やユーザーへアプローチすることが重要となります。
一方で、リードナーチャリングにおいては、顧客の興味関心をキャッチアップし、ニーズに合せたコミュニケーションを行う必要があります。
そこでDACが提供するDMPであるAudienceOne®︎が保有する「企業・法人」と「ビジネスパーソン」の 2種類のデータを活用することで、各フェーズにおける課題の解決できることを解説しました。
今回ご紹介した内容についてご興味を持っていただいた方はぜひ弊社担当営業、もしくはこちらよりぜひお問い合わせください。
